Embora o sonho de qualquer lojista seja efetuar 100% das vendas à vista e ver o dinheiro entrar em caixa no momento em que o produto sai da loja, não é esta a realidade no varejo brasileiro. Conceder crédito é indispensável para garantir vendas e a satisfação dos clientes. As opções são variadas, desde o tradicional carnê até cartões de crédito. A afirmação do economista da Serasa Experian, Carlos Henrique de Almeida, de que “a concessão de crédito aumenta a perspectiva de venda” sintetiza a importância do tema.

Como é sabido - mas muitas vezes esquecido -, no entanto, a concessão de crédito está vinculada ao risco de não receber o pagamento. Por isso, todo cuidado é pouco na hora de fazer uma avaliação de crédito. Como explica o professor de Finanças da PUC Campinas (SP), Eli Borochovicius, os riscos de inadimplência de obrigações são contratualmente assumidos pelo devedor.

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SEM GARANTIAS - Como as negociações no varejo exigem rapidez na tomada de decisão e não é possível exigir garantias como meio de salvaguarda, o processo gera riscos maiores do que o crédito concedido a pessoa jurídica, por exemplo. Ainda mais porque os clientes não chegam nas que comprovem a sua credibilidade financeira.

“Normalmente, a análise de crédito começa pelo bom vendedor, que em uma conversa inicial consegue identificar o motivo da compra do calçado”, diz Borochovicius. Ele afirma que, considerando o objetivo do cliente, é razoável que o tipo do calçado escolhido, o volume adquirido e a forma de pagamento estejam em sintonia com o propósito inicial. “Qualquer discrepância deve ser motivo de maiores cuidados”, indica. Ele sugere que os lojistas treinem seus vendedores e, em caso de remuneração comissionada, que seja feita pelo regime de caixa para evitar vendas financeiramente mal sucedidas. “Pode parecer trabalhoso, mas os sistemas hoje estão preparados para um gerenciamento eficaz no pagamento de comissões”, garante.

A confirmação dos dados cadastrais é a forma mais simples e rápida para a análise de crédito. Ter ao menos dois documentos com fotos permite mais confiabilidade. Além disso, é importante que o lojista tenha acesso à consulta aos órgãos de proteção ao crédito. “Conhecendo o passado do seu credor, o risco é minimizado”, pondera Borochovicius.

FLUXO DE CAIXA - Quando o empreendimento oferece crédito próprio, é preciso conhecer o ciclo operacional do negócio, ou seja, prazo médio de pagamento, prazo médio de recebimento e prazo médio de estocagem. Para que haja um bom gerenciamento do fluxo de caixa é razoável que o prazo médio de recebimento seja menor que o prazo médio de pagamento. Caso isso não ocorra, o lojista estará financiando o seu cliente, o que é chamado de necessidade de capital de giro.

A saída é recorrer aos bancos, buscando parceria. Para evitar distorções financeiras, recomenda-se muita atenção nas taxas cobradas, que necessariamente precisam ser repassadas aos clientes. Borochovicius alerta que vender mais não significa vender melhor. E afirma que às vezes é melhor perder vendas a prazo que dificultarão o ciclo financeiro da empresa.

JUROS - Embora vender a prazo pelo mesmo preço à vista possa parecer uma boa estratégia de marketing, a medida não faz sentido do ponto de vista financeiro. Quanto maior o tempo para recebimento, maior deve ser o preço, pois os juros correm em progressão geométrica, de forma exponencial.

Para Borochovicius, é razoável que o lojista embuta o risco de inadimplência em sua taxa de juros. Também é preciso ficar de olho nos juros praticados pelo mercado e jamais financiar o cliente com taxas menores do que as que estão sendo pagas aos bancos.