Na Era Digital porque é que as feiras continuam a ser tão importantes?

Sim, o comércio electrónico é uma realidade, mas isso não tem enfraquecido a importância das feiras. Bem pelo contrário, estas têm crescido e as duas modalidades de negócio parecem até potenciarem-se. No mundo das empresas, ninguém compra sem ver e os negócios continuam a não dispensar os olhos nos olhos e um aperto de mão. Com a era digital, as feiras passaram até a ter maior impacto para os expositores, que têm que cuidar mais da imagem, da apresentação e das relações públicas. Talvez por isso, as feiras estão hoje mais atrativos e em constante crescimento.

Todos os negócios têm os seus segredos. E algumas esquinas que precisam de ser contornadas. O sucesso do comércio electrónico é um dado adquirido. Mesmo nos têxteis, onde os clientes gostam sempre de pôr as mãozinhas naquilo que vão comprar, esse caminho de êxito do e-commerce está a ser percorrido pelas plataformas online, algumas das quais procuram encontrar respostas para essa necessidade de contacto físico com os produtos.
A Farfetch, de José Neves, tenta contornar esse obstáculo com o que designou como a Loja do Futuro, onde se cruza a loja física com a virtual. Também a Zara lançou já em Londres uma loja onde o cliente pode adquirir determinadas peças de vestuário, mas também pode experimentar sensorialmente outras tocando num écran gigante que as exibe.
Os esforços de José Neves e Inditex chegam para demonstrar que as tradicionais feiras não só não estão condenadas a desaparecer como, pelo contrário, podem potenciar o comércio electrónico. Essa é a opinião dos players ouvidos pelo T.
Embora disponha de 16 lojas físicas, a Knot dá uma particular atenção ao comércio electrónico, não deixando, por isso, de participar nas feiras. “É notório que a era digital em que vivemos trouxe a oportunidade de ambos os universos – o das feiras e o da internet – se terem tornado complementares. As redes sociais permitiram uma interação nunca antes vista entre as marcas e os consumidores”, diz Carla Caetano, fundadora e administradora executiva desta marca de roupa para crianças.
“Como consumidores finais não deixamos de ir às lojas físicas porque podemos comprar online e com os compradores profissionais assistimos ao mesmo comportamento. Mesmo que não comprem nas feiras e o façam posteriormente através das plataformas B2B ou por e-mail, a verdade é que nada substitui aquele momento, seja no stand da marca ou em qualquer outro evento que decorre durante as feiras, em que se dá a conhecer a oferta de produtos e se trocam contactos e experiências entre as marcas, os clientes, os agentes, os distribuidores e a imprensa”, acrescenta a administradora executiva da Knot.
Alfredo Araújo, CEO da Lemar, avança três argumentos a favor da importância das feiras na era da Internet: “Permitem um contacto directo, facilitando a criação de uma relação de amizade e confiança entre cliente e fornecedor. Dão-nos a possibilidade de ver o estilo do cliente, que tipo de produto procura e qual a gama.

E last but not least, a presença física faz com que o cliente se aperceba com facilidade da qualidade do produto que quer escolher – o peso, o toque, a cor real – e permite, em conjunto, a criação de um produto próprio e exclusivo para as suas necessidades especiais”.Diana Teixeira Pinto, diretora de marketing da Berg Outdoor, a marca de vestuário para desporto ao ar livre do grupo Sonae, concorda: “Para nós, é uma prioridade estar presente nas mais importantes feiras de desporto e outdoor a nível mundial. Este contacto direto com clientes e parceiros sempre fez parte da nossa estratégia, e não é nunca substituível por um contacto mais virtual’.
“Esta presença oferece-nos a oportunidade de mostrarmos na primeira pessoa toda a inovação e qualidade dos nossos produtos a novos e potenciais clientes, bem como a parceiros de negócio”, sublinha a directora de Marketing da Berg Outdoor.
“Só este ano estivermos na ISPO Munich, na Annecy Showroom Avant Première, nos Alpes franceses, na Sport-Achat Hiver, em Lyon, e no Outdoor Trade Show, em Manchester. Os resultados têm sido extraordinários, e por isso prevemos continuar a apostar neste tipo de abordagem ao mercado”, garante Diana.
Os promotores de feiras somam mais argumentos. Manuel Serrão, administrador executivo da Selectiva Moda, dá a seguinte resposta: “Sim. As feiras continuam a ser importantes na era da Internet. E não sou eu que o digo. É o mercado. A Internet democratizada provocou um aumento de feiras e participantes em todo o mundo. Como poderoso instrumento de comunicação, o que a Net fez foi mudar a forma de abordagem das feiras, que passaram a ter muito mais importância para os expositores em termos da imagem, relações públicas e da própria apresentação das empresas aos novos mercados”.
Na mesma linha, Cristina Terra Mota, representante em Portugal da Messe Frankfurt, sublinha que, de acordo com um estudo da Associação da Indústria Alemã de Feiras, o negócio das feiras continua de facto a ser muito rentável para todos os intervenientes: organizadores, expositores e visitantes. O facto do volume de negócios dos principais organizadores de feiras crescerem ano após ano fala por si.

“A actividade comercial não dispensa a intervenção humana.

Para haver bons negócios tem de haver bons parceiros. E ninguém compra sem ver porque ninguém está disposto a correr riscos desnecessários. Quando falamos de negócios que envolvem uma considerável soma de dinheiro, sabemos que é fundamental haver uma base de confiança entre os parceiros. E para isso é preciso ter oportunidade de conhecê-los pessoalmente, de medi-los, de julgá-los, de apreciá-los. É preciso avaliar o seu posicionamento no mercado, conhecer o produto, colocar as questões necessárias. E depois confiar nos próprios instintos. Os parceiros não dispensam olhar nos olhos e os negócios são encetados com um aperto de mão”, afirma Cristina.Representante oficial da Feira de Munique em Portugal, Tânia Mutert de recorre à sua memória: “Lembro-me bem que há cerca de 10 anos, muitos anunciaram a morte segura das feiras, já que a internet, os smartphones e as videoconferências as irão substituir sem qualquer problema … Hoje afirmo que as feiras estão bem vivas e até em constante crescimento”.
De resto, os vários certames em Munique registam uma procura antes nunca vista por parte dos expositores, confirmando o facto de que as feiras profissionais B2B são uma das formas mais eficazes de promoção para os expositores.
Tânia chama ainda a atenção para o factor tempo: “Só numa feira se consegue contactar tantos potenciais clientes, de muitos países diferentes, em tão poucos dias. E expor lado a lado com outros concorrentes, às vezes até de maior porte, o que permite mostrar que se está à altura do mercado”.
Mas a principal razão do sucesso das feiras, diz, é sem dúvida o factor humano: “Uma negociação face a face é sempre mais eficaz do que a comunicação à distância. Permite transmitir conhecimento e uma confiança, adquirida após o olhos nos olhos e o aperto de mãos imprescindível para fechar um negócio”, conclui.
Hans Walter, da Gallery International Fashion Tradeshow, diz que as feiras profissionais são uma ferramenta de marketing – e certamente a mais multifuncional -, e desde sempre entre as mais importantes componentes da gestão empresarial.
“Numa feira é possível, ao mesmo tempo, apresentar e encontrar um conjunto de ofertas que servem para informar, comunicar, distribuir e trocar soluções de valor entre expositores e visitantes”, resume Hans.